ต่อรองยังไงให้ได้สิ่งที่ต้องการ

ไม่ได้ด้วยการขอร้อง ก็ต้องได้ด้วยการต่อรอง เพราะบางอย่างไม่ได้มาง่ายๆ จริงๆ แล้วเราต่อรองแทบทุกวัน ทั้งรู้ตัวและไม่รู้ตัว สกิลการต่อรองสามารถใช้ได้ในหลายสถานการณ์ในชีวิต ไม่ว่าจะเป็นต่อรองขอแฟนซื้อรองเท้า ต่อราคาของ ไปจนถึงต่อรองเรื่องของธุรกิจ ที่สำคัญคือต้องรู้สึกคนที่เราจะต่อรองด้วยในระกับหนึ่ง จะทำให้เราเลือกใช้วิธีต่อรองได้เหมาะสมมากขึ้น

มาดูเทคนิคการต่อรองที่จะทำให้เรามีโอกาสได้สิ่งที่ต้องการมากขึ้น!

ตั้งมาตรฐานสูงๆ ไว้ก่อน

ไม่ว่าสิ่งที่เราต่อรองจะเป็นอะไร ให้ขอมากกว่าที่ต้องการไว้ก่อน เพื่อเป็นการตั้งมาตรฐานแรกที่รับรู้ร่วมกัน เผื่อไว้ให้อีกฝ่ายต่อรอง ถ้าอีกฝ่ายให้สิ่งที่เราขอในตอนแรกไม่ได้ ให้ค่อยๆ ลดสิ่งที่ขอลงมา จะเพิ่มโอกาสให้อีกฝ่ายรู้สึกว่ามันไม่ได้มากมายอะไร (เท่าตอนแรก) เทคนิคนี้มีชื่อว่า Door In The Face

เช่น ต้องการจะขายกระเป๋าแบรนด์เนมมือสอง โดยเสนอราคาแรกไปที่ 20,000 บาท (จริงๆ เราอาจต้องการ 15,000 บาท) ถ้าอีกฝ่ายรู้สึกว่าแพงไป ให้เสนอราคาที่เราต้องการจริงๆ ไป อีกฝ่ายก็จะรู้สึกว่าถูกกว่าเดิมมาก เพราะราคามาตรฐานที่รับรู้ในตอนแรกสูงกว่า และมีโอกาสที่จะซื้อ เพราะส่วนหนึ่งก็เกรงใจที่อีกฝ่ายลดให้ตั้งเยอะ

หรือจะต่อรองสิ่งที่ไม่ใช่เงินก็ได้ เช่น ขอแม่ไปเที่ยวต่างจังหวัด 5 วัน (จริงๆ จะไปแค่ 3 วัน) ถ้าขอ 3 วันตั้งแต่แรกแล้วแม่ไม่ให้นี่จบเลย ตอนแรกแม่อาจจะรู้สึกว่า 5 วันนานไป พอลดลงเหลือ 3 วัน แม่ก็จะรู้สึกว่ามันไม่นานเท่าไหร่ ก็จะเพิ่มโอกาสในการอนุญาตให้ไปเที่ยว!

เริ่มจากข้อเสนอเล็กๆ น้อยๆ ก่อน

ขอในสิ่งที่มั่นใจว่าอีกฝ่ายต้องจะให้ หรือไม่อยากปฏิเสธแน่นอน เริ่มจากเล็กๆ น้อยๆ แล้วค่อยๆ ขอเพิ่มไปเรื่อยๆ จนกว่าจะได้สิ่งที่ต้องการ เทคนิคนี้เรียกว่า Foot In The Door หรือการขอเข้าไปในบ้านให้ได้ก่อน แล้วค่อยเจรจาขอสิ่งที่ต้องการ

เสนอจำนวนเป็นตัวเลขไปเลย ดีกว่าเป็นช่วง

ถ้าเราเสนอสิ่งที่ต้องการเป็นช่วงของจำนวน เช่น เสนอขายในราคา 300-500 บาท แน่นอนว่าผู้ซื้อต้องเลือกราคา 300 บาทอยู่แล้ว ถ้าเสนอเป็นตัวเลขที่แน่นอนแล้วกลัวไม่ได้ในสิ่งที่ต้องการ ก็ให้ใช้เทคนิคแรก นั่นคือขอในจำนวนมากๆ ไปก่อน แล้วค่อยลดลงมาขอสิ่งที่ต้องการจริงๆ

ถามคำถามปลายเปิด

การถามคำถามปลายเปิด ที่ตอบได้มากกว่าแค่ ‘ใช่’ หรือ ‘ไม่’ จะทำให้เกิดการต่อรอง และเปิดโอกาสให้เราได้เข้าใจความคิดในมุมมองของอีกฝ่าย เพื่อให้เราต่อรองต่อได้ เช่น ถ้าต้องการต่อราคาสินค้า แทนที่จะพูดว่า ‘ลดได้ไหม’ (คนขายอาจจะตอบว่าลดไม่ได้แล้ว) ลองถามว่า ‘ลดได้เท่าไหร่’ เพื่อเปิดโอกาสให้เราได้ต่อรองราคา

เตรียมแผนสำรอง ถ้าต่อรองไม่สำเร็จ

ไปต่อรองด้วยความมั่นใจว่าเราต้องได้ในสิ่งที่ต้องการ แต่อย่าลืมเตรียมแผนสำรอง ว่าถ้าต่อรองไม่ได้จะทำยังไงต่อ จะเป็นการลดข้อเสนอ หรือเดินออกมาอย่างไม่เสียดาย ถ้าเราได้ต่อรองเต็มที่แล้ว

การคิดแผนสำรองไว้ จะทำให้เราต่อรองได้อย่างมั่นใจมากขึ้น ไม่ต้องกังวลในระหว่างการต่อรอง หรือคิดแผนสำรองในตอนนั้น เพราะหากไม่มีเวลาคิดอย่างรอบคอบ อาจจะทำให้เราเสียใจในภายหลัง